Vos produits financiers comme moteurs d’acquisition de nouvelle clientèle

Publié dans l'Autojournal en mai 2018

La plupart des concessions dépensent des sommes d’argent colossal en publicité de toute sorte (internet, journaux, panneaux, télévision, radio, etc.). Si nous prenons le temps de regarder la stratégie de message de chacun des concessionnaires, le résultat est totalement décevant. On voit des véhicules annoncés à des prix promotionnels, des annonces qui se répètent, des économies, des cadeaux, des tirages, etc. Tous ces messages publicitaires sont axés sur un objectif bien précis qui est de vendre le maximum de véhicule au maximum de gens.

Bien que l’objectif soit respectable, il est reprochable de voir que si peu de variantes sont utilisées pour l’atteindre. Nous répétons toujours la même recette. On peut argumenter que celle-ci fonctionne. Cela est vrai puisque si l’on ne tente pas de changer le cours actuel, on doit se satisfaire avec les résultats qu’on a. Si l’on essaye de traiter une grippe avec une tisane, on finit généralement par en venir à bout. Si l’on essaye rien d’autre, on ne le saura jamais.

Dans plusieurs des articles que j’ai écrits précédemment, j’envoie toujours un message aux propriétaires et gestionnaires de concession : différenciez-vous dans votre stratégie de message, la planète entière sait que vous vendez des véhicules. Qu’avez-vous d’autre à offrir et en quoi cela vous différencie. J’en profite, pendant que le sujet du mois concerne le secteur financier, pour vous amener quelques idées fraîches pour l’élaboration de votre contenu.

Effectuez une revue de votre portfolio de produits financiers

Se faire vendre un véhicule est simple et même en tant que consommateur, nous commençons à savoir le processus par coeur. On choisi le modèle, couleurs, options, on signe le contrat et nous sommes transféré directement au directeur.trice financier.ère qui nous énumère la panoplie complète de garanties, protections, assurances, etc. disponibles. Je fais partie de ceux qui disent non à toutes ces offres, mais je suis sûr que je fais partie de la minorité. En tant que gestionnaire, il faut revêtir son chapeau de “marketer” et prendre le temps d’analyser produit par produit. Revoir l’offre, le positionnement, la communication qui gravite autour de chaque produit.

Effectuer un audit des données générées par les ventes

On ne le fait pas assez souvent! Beaucoup de données utiles à la planification sont générées chaque jour par les ventes et opérations. Si nous prenons le segment des produits financiers uniquement, les ventes génèrent beaucoup de données sur quels véhicules sont vendus avec ou sans produits financiers ou les véhicules qui sont toujours vendus avec un produit financier spécifique. Il y a aussi un autre niveau de données qui se rattache aux ventes de produits financiers, la démographie. Qui achète quels produits? En analysant correctement les données, nous pouvons monter des modèles tels que suit : les millénaux qui achètent une voiture n’achètent jamais de produits financiers. Les gens passés l’âge de 65 ans achète toujours la valeur à neuf lorsqu’ils prennent possession de leur Toyota, les acheteurs de pick-up qui prennent une location prennent toujours la garantie retour sans tracas et les gens qui effectue une location sur un Jeep prennent toujours la garantie prolongée parce qu’ils n’ont pas entièrement confiance en la durabilité du produit.

Prendre action sur ces données

Une donnée ne vaut rien si elle ne sert pas à prendre une décision qui aura un impact sur notre rentabilité. En tant que gestionnaire, bâtir des modèles comme présentés ci-haut permet d’ouvrir de nouvelles opportunités pour nos campagnes de marketing.

L’exécution

La première étape, une fois vos modèles en place, c’est de bien faire vos offres. Créer des offres croisées entre vos produits principaux (autos) et vos produits financiers.

La deuxième étape consiste à produire des créatifs (visuels publicitaires et vidéo) qui présentent bien votre offre tout en conservant une portion pour parler de votre concession. Tel que mentionné dans plusieurs de mes articles auparavant, il ne faut jamais oublier de parler de notre entreprise et non juste le ou les marques que nous représentons. Dans le cas d’un vidéo, votre offre doit introduire et la raison d’être de votre entreprise doit conclure.

La troisième étape est de diffuser le tout à la bonne audience! Et pour ce faire, le web est l’endroit de prédilection tant pour diffuser et mesure les résultats. Il est possible de diffuser une publicité soit via Google ou Facebook à des audiences très précises. Il est aussi possible de mesurer le tout rapidement et d’optimiser pour trouver la bonne formule.

En conclusion, l’objectif de cet article est de faire réaliser que les programmes marketing et les messages publicitaires dans l’industrie de la concession automobile sont souvent réalisés avec une vision en silo. Il est important d’inclure toutes les divisions d’affaires dans l’élaboration de notre plan marketing. C’est une des phrases en affaire que nous entendons de plus en plus de nos jours ; nous sommes assis sur une montagne d’or au niveau data et on ne fait tout simplement rien avec. 

Bonnes ventes.